记者在会场 “阻击”到周清虎的时候，他正在 “电子商务与城市物流发展论坛”听得津津有味。提及首次参加中国国际物流与供应链合作发展高峰论坛的感受，他认为收获很大。一方面是有机会与同行、专家及政府相关部门负责人直接交流、互动；另一方面又能面对面地掌握不少物流用户的真实需求。所以他希望，这样的高端行业论坛越多越好。而明年第七届的时候，他也一定还会再度 “赴约”。
    这两年，物流商用车市场整体表现乏力。以前火暴的重卡市场，目前降幅尤为明显。不过即便如此，对于日后的物流车市走势，东风柳汽销售公司副总经理周清虎还是相对乐观，他同时看好中卡的未来。在本届高峰论坛上，周清虎接受了记者的专访，从中卡产品的市场前景到商用车企的营销方式，可谓知无不言，言无不尽。
    中卡将红火 柳汽底气足
    众所周知，相对于轻卡和重卡而言，中卡市场的竞争程度不算最激烈。对此，周清虎也坦言，目前中卡行业里，综合技术比较领先的产品或许只有三、四款而已。其中，东风商用车的天锦、一汽解放的小J6，以及东风柳汽引进雷诺技术打造的乘龙M3，都是行业中的佼佼者。只是，这样的现状不会维持太久。
    那么，他又为何作出如此判断呢？周清虎分析称，在物流商用车市中，自去年始，国家基建投资速度减缓导致重卡销量大幅下滑，但这却也促使重卡企业为了拓展市场空间将产品线延伸，很多不被大集团所关注的中卡产品“借机”成了香饽饽。“这两年来，几家主流卡车企业都在加大力度角力中卡市场！而未来嘛，该市场一定会逐步呈现加温态势，红火起来是大有希望的！”周清虎说。
    提到中卡产品，周清虎其实也是最有资历“现身说法者”之一，因为东风柳汽在该领域的强势表现大家已经有目共睹。而且，他之所以信心十足的原因还有，明年7月1日起国Ⅳ排放标准就将实施，而东风柳汽的中卡产品恰恰早就为此做好了准备。
    他分析称，中卡领域的竞争日后将会变得更为激烈，大多数走低价位路线的产品或将被迫转型——此前基于机械泵和EGR技术的国Ⅲ产品，必须全面导入高压共轨系统，市场价格走高几乎成了定局。“换句话说，低质、低价已经不能长久，车企必须冷静面对！”
    而这对东风柳汽来说，则是个再迎高峰的好机会。因为，东风柳汽现在已经全面导入了国Ⅳ排放技术，公司主要的战略伙伴——东风康明斯、广西玉柴等，在国Ⅲ产品上就是采用电控技术，切换国Ⅳ根本不在话下。
    并且，东风柳汽的国Ⅳ先导技术产品已经成功接受了市场的考验，在广州、成都等大城市内的销售行情很好。“明年若是真能如期实施国Ⅳ，将会逼迫中卡及其他细分市场重新洗牌，这时候做好技术储备的东风柳汽有望赢得机遇，再创佳绩！”周清虎笃定地说。
    瞄准诉求点 提升竞争力
    想要做好市场，就要先了解用户。周清虎表示，中卡的用户群体目前仍以个人用户为主，跟企业用户的比例为“七三开”。但从物流业来说，企业用户是个人用户实现专业分工后形成的社会组织，现在个人用户从找活、运输、维修、保养、配货都是一个人完成，而企业则可做到链条分工。
    所以，他认为，今后个人用户如能实现组织化运营，效率会更高，而这也是行业趋势之一。在此之前，企业和媒体有责任帮助这些个人用户，结合其需求选择更合适的运输车辆。
    对此，东风柳汽同样早有预见。周清虎告诉记者，几年前，东风柳汽就将用户需求浓缩化——作为物流公司的用户，第一个需求就是车辆的可靠性，保证出勤率，不耽误正常运营；第二个需求则是，经济性要更好，最大程度地降低油耗，以实现节约运营成本，增加收益的目的。
    同时，东风柳汽还认为，品质竞争才是王道——给用户带来更高的品质体验及产品综合性能的提升，将会成为日后车企决战车市的杀手锏。之前价格竞争是看谁便宜、谁配置多、谁超载能力强就买谁，这在法规和市场的逐渐完善后将失去生命力。
    因此，东风柳汽程道然总经理很早就提出了“全面提高品质，走精品化路线”的战略。其围绕节能、环保、燃油经济性的节油降本工作，不仅满足国家法规的相关要求，还为用户带来更多的效益。比如，今年准备上市的M3电控共轨节油版产品，为了提高节油性和可靠性，产品力全面提升，可保证30万公里无大修；制动系统、管路系统做的30多项技术更新，使车辆性能更稳定；引进品质较高的进口件和合资公司的零部件，联合发动机厂做好技术攻关工作之后，油耗可降低25%。
    当然，用户说好才是真的好，东风柳汽为此十分看重用户对车辆的使用评价。周清虎介绍说，用户普遍反映东风柳汽的产品经济性领先国内同行，而龙骨框架结构等设计更能保证产品的安全性。
    另外，周清虎还指出，助力用户提高竞争力，一方面司机的素质要高，一方面装备要齐全——“就跟现代战争一样，军人素质高，武器也更精良”。眼下，东风柳汽通过精品战略，全面提高了产品的可靠性、经济性、安全性等，在装备上为用户打好了根基，自然受到用户和司机的好评。
    效果各不同 营销需细心
    酒香也怕巷子深。当市场竞争愈发激烈的时候，营销对品牌影响力及产品销量的推动作用就不能不说。周清虎作为销售公司的负责人之一，经过多年的市场打拼，深谙营销之道。故而，对于当下物流商用车市场上常见的赛事营销、展会营销等形式，都有着自己独到的见解。
    周清虎告诉记者，商用车企参加大型汽车展会、娱乐赛事的传播定位目标各有不同，作为在一线具体负责和客户沟通的销售经理，他本人更喜欢参加节油等为亮点的赛事及高峰论坛这样的行业会议。
    周清虎说，现在琳琅满目的卡车大赛多数是由欧洲引进而来，其也受到了乘用车的影响，基本是在把一个严肃的销售行动娱乐化、生动化，进而实现与行业媒体的互动。但他分析称，乘用车是消费以及感性销售，强烈的品牌文化，寄托了消费者文化群体方面的意识；而卡车作为企业降低成本、提高效益的生存发展基础，散户们劳生立命、安家立本的工具，更注重产品给其带来的回报以及用车体验。因此，要搞卡车赛事一定要抓住好的诉求点。
    比如，一些针对用户看重的经济性大做文章的节油大赛，还是很有市场的。借助这样的赛事，用户可以找到更适合自己的产品，也能促使驾驶人员掌握更多的节油技巧和卡车维护保养的知识。同时，其也更能体现“价值优先、用户优先、品质优先”的营销理念，影响力也会更持久。
    此外，周清虎还强调，菲利普·科特勒的营销学上，营销是一种互动，是供应者和购买者之间形成的互动，最终实现双方利益的最大化。也就是说，营销是要找准用户需求，然后把满足用户需求的服务和产品介绍给他们。
    所以，作为生产资料，一切营销创新都离不开如何为用户提供最大的价值，在用户价值最大化的时候，企业实现社会价值的最大化。例如，东风柳汽在二三线市场做的巡展活动，互动效果较好，到达率和覆盖率也更高，就是看准了用户的需求所致。
    而谈及本次高峰论坛，周清虎不禁竖起了大拇指。他认为这样的行业会议，对于车企也是一种高级营销方式。不仅能提供直面潜在用户的机会，会议期间也能了解更多真实用户的心声，方便车企为其量身定做方案。
    并且，论坛本身的举办初衷，也十分契合东风柳汽“一切以用户为中心，以市场为导向”的发展理念。所以，周清虎期待，日后高峰论坛能和东风柳汽能够一起成长，为物流用户提供更好的服务和产品，帮助其提高经济效益，降低成本开支。
 

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